Durante a negociação, alguns fatores importantes devem ser considerados, como preços, prazos de entrega e forma de faturamento.
(Arte/TUTU)

Gerir uma empresa é uma tarefa árdua que exige visão estratégica por parte do empresário, no sentido de obter os melhores resultados com os recursos disponíveis. Para obter os melhores resultados, diversas frentes devem ser cuidadosamente analisadas e revistas a todo momento. Uma delas é a negociação com os fornecedores.

Um dos principais desafios do varejista é a questão do abastecimento, tarefa que exige estudo de logística e planejamento apurado. Ele precisa oferecer produtos diversificados e de boa qualidade, alinhados a uma política adequada de formação de preços. Para tanto, uma boa negociação com os fornecedores pode resultar em importante ganho competitivo no momento de se definir o valor de venda das mercadorias.

Nessa negociação devem ser considerados alguns fatores importantes, como preços, prazos de entrega, forma de faturamento, flexibilidade do fornecedor para renegociações, entregas pontuais, dentre outros aspectos. Desta forma é possível viabilizar a manutenção de estoques em quantidades ideais. Nesse sentido, algumas orientações devem ser consideradas a fim de promover avanços na parceria com os fornecedores, sempre observando as diretrizes estratégicas de cada empresa:

- Pesquise sempre preços com diversos fornecedores. Analise as condições, testando o grau de flexibilidade de eficiência de cada um deles;

- Faça um levantamento sobre a concorrência para conhecer um pouco mais o que outros fornecedores poderão propor de diferente para os seus clientes;

-Analise e compare os preços para chegar aos fornecedores que oferecem os valores e  condições de pagamento mais vantajosos, sem comprometer a qualidade;

- Faça parceria com fornecedores que favoreçam a manutenção de um nível de estoques relativamente baixo, mas que possam repor rapidamente os produtos, no caso de aquecimento pontual da demanda;

- Uma vez escolhidos os possíveis fornecedores, negocie preços e condições, apresente os valores da concorrência e procure fechar com o que apresentar a melhor oferta;

- Com os fornecedores já faturados, renegocie os pagamentos, alongando-os, na medida do possível;

Para finalizar, lembre-se: para realizar uma excelente negociação é importante identificar todas essas variáveis, calcular todas as possibilidades e suas consequências e planejar as ações a fim de evitar que situações desfavoráveis venham a comprometer o abastecimento da empresa. 

Onde posturas de um bom negociador

A negociação é um processo conflituoso por que quase sempre envolve fortes divergências de interesses, ideias e posições. Algumas são decorrentes de comunicação inadequada e outras têm origem na dificuldade de relacionamento. Por isso, é preciso preparar bem o negociador na empresa, identificar as aptidões e competências para o cargo e investir em treinamento. A seguir algumas orientações que ajudam o negociador a ser bem sucedido:

1. Conheça todos os pontos envolvidos na negociação;

2. Analise a estratégia e faça um planejamento antes da negociação;

3. Avalie as características pessoais e técnicas do fornecedor-negociador, identifique suas potencialidades e pontos fracos e trace uma estratégia eficaz.

4. Procure ouvir a proposta completa, com interesse, sem interromper o fornecedor;

5. Destaque seus pontos positivos, como, por exemplo, a sua fidelização ao fornecedor e sua pontualidade nos pagamentos;

6. Argumente sobre o seu prazo de recebimento junto aos seus clientes e exponha suas dificuldades em relação a um possível descasamento de datas;

7. Facilite o entendimento de sua proposta e dê exemplos;

8. Demonstre o quanto sua empresa pagou a este fornecedor nos últimos tempos;

9. Mantenha a calma e a serenidade, sempre valorizando a relação comercial;

10. Sinalize seus limites e possibilidades, definindo os limites mínimos e máximos que a empresa pode aceitar e faça uma oferta final;

11. Em caso de desacordo, procure adiar a decisão e proponha uma nova reunião.