Por Deisy de Assis

Que o e-commerce se tornou uma ferramenta fundamental tanto para quem comercializa quanto para quem compra não é novidade. Mas, dentro do comércio via internet, existem diversas modalidades com características distintas. No caso do Business to Business (B2B), modalidade em que, como o nome sugere, ocorrem as operações de empresas para empresas, há ainda a possibilidade de observação de mercado para o direcionamento estratégico nos negócios.

No comércio tradicional, muitos modelos de negócio são formatados para fornecer soluções a outras empresas. Mas, de acordo com o professor de marketing da Universidade Anhembi Morumbi, Douglas Silveira de Assis, conforme a internet e as ferramentas para comercializar produtos e serviços online evoluíram, aumentou significativamente o número de empresas focadas nesse tipo de mercado.

O professor da Universidade Presbiteriana Mackenzie Max Nuck, especialista em e-commerce, explica que, na prática, a modalidade B2B do e-commerce acontece promovendo a interação necessária em todas as fases do negócio. “É dentro do B2B que ocorre a comunicação, por exemplo, de fornecedores com as empresas compradoras, as quais, por sua vez, também fazem a comunicação com seus agentes de processos de produção e, com isso, acontece a comercialização para a instituição que realizará a venda para o consumidor final.”

Nuck destaca que a modalidade vai além das transações comerciais ao permitir que empresas dos diversos setores observem mercado. “Dessa forma, o B2B é também uma estratégia para direcionar os negócios, ao possibilitar a avaliação sobre o que é vantajoso comprar, em que quantidade e prazos”, exemplifica.

Nesse sentido, Assis explica que as empresas que trabalham no formato B2B em plataformas de e-commerce tendem a otimizar custos com equipes de vendas com base em um processo de decisão de compra no qual os consumidores incorporam e que, inevitavelmente, impacta a forma como as empresas compram.

Também especialista no assunto, o professor da Fundação Getulio Vargas (FGV), Eduardo Maróstica, ressalta que, de maneira geral, as operações realizadas dentro da modalidade B2B são de grandes volumes financeiros.

“Por isso, as transações comerciais não são feitas apenas pelo sistema na rede. É necessária a participação de recursos humanos, pois exigem maior apoio para acontecer de forma segura e eficaz”, argumenta Maróstica.