Vale a pena para a empresa adotar a estratégia se investir no relacionamento com o cliente já faz parte do seu DNA, mas criar estrutura apenas para isso pode sair caro para as pequenas
(Arte/TUTU)

Por Jamille Niero

Com as famílias evitando contrair novos financiamentos por estarem endividadas, empresas do varejo e prestadores de serviços buscam alternativas para expandir o poder de compra de seus consumidores.

Uma delas é a oferta de cartão de crédito de marca própria. Foi pensando nisso que a rede de lojas iPlace, especializada na venda de produtos e acessórios da marca Apple, lançou o seu há cerca de um ano e meio, em parceria com uma financeira pertencente ao mesmo grupo empresarial (ambas fazem parte da bandeira Herval).

Segundo o diretor geral da companhia, Matheus Mundstock, dois fatores motivaram essa oferta: o aumento do valor das mercadorias comercializadas, devido à alta do dólar e novas taxas e impostos criados pelo governo, e o fato de 70% das vendas serem pagas com cartão de crédito. “O uso do cartão iPlace facilita para o cliente ter acesso aos nossos produtos, porque ele não compromete o limite do seu cartão de crédito comum, do banco, e pode parcelar em até 15 vezes sem juros ou 24 vezes (com juros)”, explica. O número máximo de parcelas aceitas pelas 104 unidades da rede com outros cartões de crédito é dez.

Hoje, os pagamentos recebidos por esse novo meio correspondem a cerca de 10% das vendas. Entre 40% e 50% desses clientes voltam para uma nova compra, visando um produto de outra categoria ou trocar o que adquiriu na primeira vez, antes mesmo de acabarem as parcelas em vigor.

A tática foi um dos motivos que ajudou a empresa a crescer 20% em 2016 na comparação com o ano anterior. Devido ao seu bom desempenho, a ideia é expandir o uso do cartão iPlace, oferecendo em breve outros benefícios para fidelizar os clientes.

Serviços
Não é só o varejo que adotou essa estratégia. Prestadores de serviços, como a rede de clínicas odontológicas Odontoclinic, apostam no cartão de marca própria. A rede, que possui 170 unidades pelo Brasil, implantou um projeto piloto em três para testar a ideia.

Atualmente existem 45 cartões de crédito da marca ativos, o que representa 1,5% dos cerca de 1.000 pacientes ativos que cada uma dessas unidades possui, em média. A expectativa é expandir para 2.550 cartões ativos depois do lançamento oficial, programado para o segundo semestre deste ano. “O objetivo é viabilizar tratamentos odontológicos de alta qualidade para mais pessoas, democratizando o acesso à rede. Trabalhamos muito com o parcelamento, para que caiba no bolso do paciente”, argumenta Lucas Romi, sócio diretor da companhia.

O tíquete médio dos tratamentos gira em torno dos R$ 3,5 mil e, apesar de oferecer parcelamento em até 15 vezes, muitas pessoas têm dificuldades para pagar a entrada. Durante os testes, eles perceberam que o cartão próprio permite fatiar também essa etapa, diluindo o valor total em parcelas menores (mesmo que acumuladas com o restante do financiamento). “Dessa forma temos a segurança que receberemos o valor maior, que é o da entrada, para conseguir ter uma operação saudável”, acrescenta Romi.

Segundo o sócio diretor, a ideia não tinha sido aplicada antes porque as empresas que viabilizavam o cartão com marca própria não trabalhavam com o ramo de saúde. Porém, com a crise, no ano passado as corporações passaram a olhar o setor com mais atenção e foi aí que surgiu a oportunidade.

Cenário
“Em função do momento econômico atual, com indicadores mostrando que o varejo teve o pior desempenho dos últimos anos, o ideal é o empresário cuidar de quem ele tem antes de buscar um cliente novo”, observa o consultor especialista em varejo e serviços Roberto Kanter. Para ele, vale a pena para a empresa adotar a estratégia do cartão próprio se a filosofia de investir no relacionamento com o cliente já faz parte do seu DNA. Nesse caso, o cartão seria mais um meio de perpetuar esse canal, colaborando para a lealdade do consumidor com a marca.

“O empresário tem que lembrar que junto com o cartão vem um sistema para gerenciar a operação e ele precisa ter gente para alimentar esse sistema. O custo operacional, além do cobrado pelas fornecedoras dos cartões, geralmente é muito alto. Se o volume de vendas não for compatível, não vale a pena pagar essas taxas”, alega Kanter. Para a assessoria técnica da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), ter que montar uma estrutura ou equipe específicas para a gestão do cartão inviabiliza a ideia para as pequenas empresas.