Empresas que desejam ampliar o negócio para as vendas por meio da internet devem desenhar estratégia comercial específica para o segmento
(Arte/TUTU)

Por Jamille Niero

O comércio eletrônico deve estar na estratégia empresarial das companhias que desejam atingir o consumidor atual, que vive conectado à internet. Contudo, para quem tem operações no varejo físico e deseja expandir para o on-line, é preciso tomar alguns cuidados para ser bem sucedido.

“O comércio eletrônico vem aumentando sua representatividade dentro do mercado total, algo como 4%, e em algumas categorias essa representatividade é até maior. Quem não vende pela internet não consegue atingir o público das novas gerações”, explica Pedro Guasti, presidente do Conselho de Comércio Eletrônico da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) e CEO da Ebit.

O primeiro passo, diz Guasti, inclui desenhar a estratégia comercial. O empresário deve se perguntar quais preços serão aplicados, se serão os mesmos no varejo físico e no virtual. “A estratégia comercial precisa ser clara e ele tem que entender que é diferente do negócio que é só venda no estabelecimento físico. É tecnologia e varejo”, diz.

Quem seguiu essa dica ao expandir a operação para o on-line foi a Via Verde, especializada em produtos naturais e saudáveis. A empresa, no mercado desde 1987, iniciou as vendas na internet em 2015. “Tentamos manter os preços semelhantes nos dois lugares, mas no on-line atingimos um número maior de pessoas, e conseguimos ter estratégias diferentes, com preço menor e promoções relâmpagos, o que não dá para fazer nas lojas físicas”, argumenta Maurício Nogueira, diretor de operações do Grupo Albero, que administra a Via Verde.

Ele conta que com o comércio eletrônico a receita da marca cresceu 10%, e hoje o segmento já representa de 5% a 10% do faturamento total. Para o próximo ano, o desempenho esperado das vendas virtuais é alta de 50%, enquanto no varejo físico deve ser de 20% a 30%. Estar presente no ambiente on-line ajudou também no movimento das lojas de rua, que identificaram crescimento de 10% a 15% de clientes que viram a marca na internet e compraram em outros pontos.

Segundo Daniel Moscardo, docente do curso de Estratégias de Marketing Digital e E-commerce da unidade Penha do Senac São Paulo, aumentar a presença é a principal vantagem. “A empresa pode aumentar a área de atuação, que na loja física geralmente está limitada a alguns bairros, aproveitando-se da popularidade e da influência dos clientes que já compram off-line. Em todo o caso o maior benefício é a integração de marketing. Dessa forma, os clientes da loja virtual sentem-se seguros para comprar, sabendo que a loja física existe. E os clientes da física podem ser levados até a virtual com estratégias de fidelização que aumentam o tíquete médio”, resume.

Outros benefícios no quesito “atrair clientes” são oferecer uma maior variedade de produtos (algumas vezes até utilizando estoque de terceiros), não estar restrito ao horário comercial e poder vender para clientes em mais lugares, mesmo os distantes do ponto comercial.

Foi justamente a possibilidade de alcançar consumidores mais distantes que despertou o interesse da Poppin’Corn, comércio focado em pipocas saborizadas gourmet, em ingressar no e-commerce.

O estabelecimento abriu as portas na metade de 2014, no bairro paulistano de Moema, local que reunia boa parte do seu público-alvo, da classe A. “Percebemos que muitas pessoas que visitavam a loja vinham até de outras zonas da cidade, procurando coisas diferentes, mas ficava difícil retornar devido à distância. Pensamos em como atender essa demanda sem que precisassem se deslocar e surgiu a ideia da loja on-line, com entregas na capital e Grande São Paulo”, conta João Piantola, um dos sócios da Poppin’Corn.

O negócio foi para o ambiental virtual alguns meses depois, no final do ano, e apareceu a oportunidade de entregar para todo o Brasil quando inauguraram uma página mais completa, com os valores de entrega via Correios.

O faturamento mensal no início girava em torno de R$ 5 mil mas, no final de 2014, com as vendas de final de ano e com a loja on-line, chegou a registrar de R$ 8 mil a R$ 10 mil. “Com o e-commerce, vários comerciantes começaram a ver nosso produto e passamos a vender para empórios”, conclui Piantola, explicando que hoje o público que compra as pipocas inclui tanto os revendedores quanto o consumidor final. O ponto de venda em Moema deixou de existir e foi transferido para Osasco, já que a produção precisou aumentar devido à demanda maior.

Perspectivas e cupons
O comércio eletrônico brasileiro deve fechar 2016 com crescimento de 8%, índice menor do que o visto em anos anteriores, principalmente por conta da crise econômica, que reduziu o consumo como um todo e afetou as vendas do setor. No próximo ano, a perspectiva é mais positiva e o crescimento do segmento pode voltar a subir dois dígitos. Para aqueles que desejam incrementar as vendas e atrair o público já adepto da internet, uma dica é o uso dos cupons de desconto.