Live commerce é ótima ferramenta para apresentar novidades e cupons de desconto para quem está assistindo
(Arte: TUTU)

Mesmo alcançando elevadas taxas de crescimento e sendo um dos principais “beneficiados” pelo cenário de pandemia, o comércio eletrônico não para de inovar e se reinventar para atrair a atenção dos clientes. Agora, uma nova tendência tem ganhado força no Brasil: o live commerce. Mas o que é esta ferramenta de vendas e como o pequeno empresário pode utilizá-la para melhorar os resultados da empresa?

O live commerce consiste em uma transmissão ao vivo pela internet em que um vendedor ou influenciador apresenta um produto, destacando os seus benefícios e a forma de usar, esclarecendo dúvidas dos espectadores e estimulando-os a comprar durante as transmissões. O modelo fez muito sucesso na China ao longo da pandemia, onde a liderança de mercado fica por conta da plataforma Taobao, do grupo Alibaba – que concentra 80% do mercado.

Os números ainda variam bastante dependendo da fonte consultada, mas estima-se que as vendas via live commerce no país asiático superaram os US$ 120 bilhões em 2020. A ferramenta também já é utilizada pela Amazon nos Estados Unidos. No Brasil, grandes marcas de roupas e cosméticos têm ações voltadas para o live commerce.

Até certo ponto, a estratégia se assemelha ao modelo de home shopping, famoso na televisão brasileira na década de 1990, com programas como Shop Tour ou o canal Shoptime, mas há uma diferença importante. Além de sair da televisão para a internet e de ser transmitido ao vivo, a principal vantagem do live commerce é possibilidade de interação entre apresentador e público, aumentando a probabilidade de conversão, ou seja, de o espectador finalizar a compra.

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Para o pequeno empresário que deseja investir no modelo, mas que não tem disponibilidade de recursos para grandes investimentos, uma boa alternativa é utilizar o Instagram ou o YouTube para fazer as lives e interagir com os possíveis clientes. Como contratar um influenciador não é barato, a própria equipe da loja pode fazer as transmissões. Em lojas de bairro, é comum que os donos ou os funcionários da loja sejam pessoas conhecidas da vizinhança, e isso pode ajudar nos resultados.

A única desvantagem das redes sociais é que o consumidor interessado no produto terá de sair da transmissão ao vivo para finalizar a compra. Se o empresário já estiver consolidado no canal de vendas eletrônico e dispor de orçamento para investir, existem ferramentas pagas que permitem que o cliente finalize a aquisição sem sair da live. Outra opção vantajosa para Instagram é ter disponível a ferramenta de link nos stories, para perfis verificados ou com mais de 10 mil seguidores.

De qualquer forma, é importante ficar atento, pois gradativamente as redes sociais e plataformas de vendas pela internet devem lançar recursos voltados para o live commerce. Do ponto de vista da estratégia, alguns lojistas adotaram o leilão para aumentar a lucratividade, de forma que os produtos são apresentados enquanto os espectadores fazem os lances. Ao fim da live, a loja entra em contato com o cliente por mensagem direta, para que ele finalize a compra. Esta estratégia funciona bem para produtos únicos na loja ou com design exclusivo, como artigos de decoração ou vestuário, acessórios e móveis.

O live commerce também é uma ótima ferramenta para apresentar as novidades e os lançamentos da loja. Oferecer cupons de desconto, brindes ou condições exclusivas para quem está assistindo também é uma boa estratégia de engajamento.

Outra dica importante é a escolha do apresentador/influenciador, que, além da habilidade da fala e do carisma para vender, deve se identificar com a marca. Antes de iniciar, grave um vídeo simulando uma transmissão conferindo aspectos como cenário, iluminação e roteiro. No início, é fundamental escolher dias e horários diferentes para a realização das lives, com o objetivo de avaliar – a partir da análise de métricas como visualizações, interações, conversões, faturamento e linha de produtos apresentada – a melhor estratégia para a sua empresa.

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