Ampliar o número de pequenas e médias empresas no mercado internacional exige mais do que a abertura de novos mercados. Capacitação, inteligência, adaptação de produtos, conhecimento do público-alvo, apoio especializado e acesso a uma infraestrutura logística eficiente estiveram no centro do seminário Caminhos para a Globalização,promovido pelo Conselho de Relações Internacionais da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP). Estiveram reunidos Sindicatos parceiros e representantes do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas em São Paulo (Sebrae/SP), da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), da Associação Brasileira de Portos Secos e Clias (Abepra), do Sindicato dos Despachantes Aduaneiros de São Paulo (Sindasp) e da Receita Federal do Brasil (RFB). 

A iniciativa integra a estratégia da Federação de aproximar as Micro e Pequenas Empresas (MPEs) das ferramentas disponíveis para a internacionalização, acompanhando os negócios desde os primeiros passos na cultura exportadora até a preparação e a conexão com mercados externos. 

Floriano Pesaro, diretor de Gestão Corporativa da ApexBrasil, apresentou dados que mostram a relevância e o avanço dos pequenos negócios nessa agenda. A base de MPEs apoiadas pela agência passou de 7.565, em 2022, para 12.084, em 2025, crescimento de 59,7%. No mesmo período, o número de MPEs apoiadas que efetivamente exportaram aumentou de 740 para 1,16 mil. 

O avanço também aparece no valor comercializado no exterior. As exportações das empresas apoiadas saltaram de US$ 239,3 milhões, em 2022, para US$ 602,1 milhões, em 2025, alta superior a 150% em três anos. Os números corroboram um dos pontos discutidos no encontro: chegar a mais empresas é apenas uma parte do desafio; é necessário transformar a orientação e a preparação em presença internacional sustentável e duradoura. 

Preparação para chegar ao mercado externo 

A estratégia apresentada por Pesaro parte de diferentes níveis de maturidade empresarial. A jornada começa pela sensibilização para a cultura exportadora, passando pela qualificação e preparação do negócio e pelo ganho de competitividade até chegar às ações de promoção comercial e conexão com mercados. Em 2025, a qualificação empresarial foi a principal categoria de serviços utilizada pelas MPEs atendidas pela ApexBrasil, seguida por promoção comercial, inteligência de mercado e expansão internacional. 

Dentre os instrumentos apresentados, destaque para o Programa de Qualificação para Exportação (Peiex), destinado à preparação das empresas para o processo de internacionalização. Em 2025, o programa atendeu 3.426 negócios, dos quais 2,25 mil eram MPEs, o equivalente a 65% do total. 

A ApexBrasil também apresentou iniciativas para diferentes perfis e estágios de maturidade, como cursos gratuitos de educação a distância e programas como Elas Exportam, Brasil Feito à Mão, Exporta Mais e Jornadas Exportadoras. 

Novos instrumentos buscam enfrentar obstáculos mais específicos encontrados durante a preparação. A Bolsa Exportação, por exemplo, contempla frentes como certificações internacionais, design de produtos e embalagens e comércio eletrônico em plataformas internacionais, além de ações de diversificação de mercados. 

Outro instrumento apresentado foi o Apex+Perto, com lançamento previsto para ainda este mês. A iniciativa oferecerá atendimento individualizado e online para exportação, integralmente subsidiado pela ApexBrasil, com até três horas de orientação por consultores credenciados e com experiência em acesso a mercados. 

Pesaro ressaltou que o desafio não termina quando a empresa realiza a primeira venda internacional. A continuidade é fundamental para preservar o mercado conquistado. “Começou a exportar, não pode voltar atrás. Porque a gente perde mercado”, afirmou.  

Logística pode aproximar empresas do comércio exterior 

A infraestrutura necessária para pôr essa estratégia em prática também entrou no debate. Elielson Almeida, presidente da Abepra, apresentou o papel dos Portos Secos e dos Centros Logísticos e Industriais Aduaneiros (CLIAs) na cadeia de comércio exterior. 

Localizadas fora da zona primária de portos e aeroportos, essas estruturas alfandegadas realizam atividades de armazenagem, movimentação e despacho aduaneiro de mercadorias sob controle da RFB e dos demais órgãos responsáveis. 

A lógica é complementar à estrutura dos portos e aeroportos. Enquanto a zona primária tem como vocação principal a passagem das cargas, a zona secundária pode concentrar etapas de tratamento aduaneiro, contribuindo para evitar a saturação dos terminais e reduzir gargalos operacionais. 

Outro aspecto destacado por Almeida foi a interiorização do comércio exterior. A presença dessas estruturas mais próxima dos polos produtivos permite que operações de importação e exportação sejam realizadas com menos necessidade de deslocamento até portos e fronteiras congestionadas. “A gente tem um fator muito importante do Porto Seco como uma forma de aproximar o comércio exterior dos centros produtores, dos centros consumidores”, ressaltou.  

Com isso, a infraestrutura aduaneira pode contribuir para reduzir custos logísticos, ampliar a previsibilidade das operações e aproximar empresas localizadas no Interior do Estado da atividade internacional. Segundo o presidente da Abepra, a maior proximidade dessas estruturas também amplia o acesso aos regimes aduaneiros especiais, que podem trazer ganhos de competitividade aos negócios. 

A partir do encontro, a estratégia deve avançar para uma atuação mais próxima dos Sindicatos. O presidente do Conselho de Relações Internacionais e vice-presidente da FecomercioSP, Rubens Medrano, afirmou que a Federação pretende levar essa agenda diretamente às entidades. “Pretendemos dar continuidade a esse processo de orientação e disseminação da política de incentivo ao comércio exterior”, afirmou. A proposta é utilizar a capilaridade da base de representação da Entidade para fazer com que orientação e conhecimento cheguem às empresas da capital e do interior.

Ao reforçar o compromisso da Federação com essa agenda, o presidente da FecomercioSP, Ivo Dall’Acqua, destacou que o objetivo é ampliar a visão das empresas e entidades diante das transformações da economia mundial. “Queremos ampliar esse repertório sobre comércio exterior, conscientizar sobre as transformações globais, disseminando esse conhecimento entre as empresas representadas. É um trabalho de abertura de visão, mostrar que internacionalização não é uma agenda exclusiva das grandes companhias”, afirmou.