Por Roberto Carlos da Silva*

Por volta de 1995, Bill Gates afirmou que, em um futuro próximo, existiriam dois tipos de empresas, as que fazem negócio pela internet e as que estão fora dos negócios. Desde então, essa previsão tem se confirmado consistentemente. O modo como o consumidor final (B2C) faz compras já passou por uma grande transformação — mudança essa que também influencia fortemente o ambiente de negócios entre empresas (B2B). Com o avanço da digitalização e o fácil acesso a informações, os compradores B2B estão cada vez mais parecidos com os consumidores finais. 

Esse movimento está se evidenciando nos últimos anos, com grandes indústrias e grandes redes varejistas entrando com força no mercado, com atuação no modelo Direct to Consumer (D2C). Isso tem possibilitado que marcas e fabricantes comercializem produtos diretamente com o consumidor final, excluindo a operação do atacadista desse fluxo. Esse fenômeno vem provocando impactos importantes sobre o setor atacadista. Isso acontece porque esse movimento costuma vir acompanhado de parceiros estratégicos extremamente qualificados, como atacadistas internacionais, operadores logísticos eficientes e brokers experientes. Como consequência, o número de empresas nacionais do atacado está diminuindo nos últimos anos. 

Dessa forma, o setor passou a lidar com uma concorrência muito mais ampla do que apenas outros negócios do mesmo segmento. Na atual dinâmica de abastecimento, a disputa deixou de ser entre empresas isoladas e passou a ocorrer entre sistemas de distribuição compostos por grandes redes de supermercados, grupos varejistas independentes, canais institucionais, lojas de conveniência e farmácias, com foco em agilidade, efetividade, custos menores e preços mais baixos, competindo diretamente com o modelo tradicional atacadista.    

Para se destacar em um ambiente cada vez mais competitivo, os atacadistas precisarão compreender, profundamente, as transformações pelas quais o mercado está passando para atender um consumidor cada vez mais exigente e conectado. Paralelamente, será fundamental apresentar à indústria opções de distribuição mais modernas, ágeis e vantajosas do que os canais convencionais. A logística também passa por um momento de transformação. A adoção de tecnologias para rastreabilidade, roteirização inteligente e parcerias com operadores regionais aumentam a eficiência e reduzem custos.

São novos os caminhos para o setor do comércio atacadista. Estradas que deverão ser estruturadas com base em custos operacionais reduzidos, os quais possam ser convertidos em benefícios concretos para o varejo, fortalecendo a parceria comercial. Esse é o aspecto central da questão: a continuidade do atacado está diretamente ligada à permanência do varejo independente no mercado. O papel do atacadista, portanto, deve ser o de atuar como parceiro estratégico de seus clientes, ajudando-os a se manterem competitivos frente ao avanço das grandes redes varejistas. Esse compromisso com o fortalecimento do varejo é essencial para a construção de uma estratégia sólida e sustentável. 

O futuro do atacado está na integração digital da cadeia de valor. Plataformas B2B digitais, sistemas de gestão integrados (ERP, WMS, TMS), análise de dados e automação são instrumentos que permitem ganho de escala, previsibilidade e fidelização de clientes. O uso de dados e Inteligência Artificial (IA) para entender o comportamento de compra, prever demandas e personalizar ofertas já é uma realidade entre os mais inovadores. 

Os negócios que encararem a digitalização e a inovação não como uma despesa, mas como um investimento essencial, vão liderar o mercado nos próximos anos. O caminho é claro: integrar tecnologia, dados e eficiência operacional com foco na expansão da produtividade e na experiência do cliente. O futuro do atacado é digital, conectado e inteligente.

* Roberto Carlos da Silva, presidente do Conselho do Comércio Atacadista da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP).