Gestor deve conhecer o ciclo de vida dos produtos que vende e o comportamento de consumo dos clientes para adequar os estoques
(Arte/TUTU)

Por Jamille Niero

Um em cada três celulares e eletroeletrônicos é substituído por falta de funcionamento e três em cada dez eletrodomésticos são trocados por apresentarem defeitos, mesmo estando em funcionamento, segundo pesquisa do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec). Entram na conta produtos como celulares, micro-ondas, fogão, geladeira ou freezer, lavadora de roupas, televisão, DVD, blu-ray, computadores, entre outros. Outro motivo para a troca, além dos problemas no funcionamento (segundo 53% dos entrevistados), é a busca por ter um equipamento mais atual (47% das respostas).

Diante desse cenário, os comerciantes que trabalham com itens tecnológicos encaram alguns desafios na venda. Segundo o presidente do Conselho de Comércio Eletrônico da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) e CEO da Ebit, Pedro Guasti, é um mercado de grandes novidades que mudam com bastante frequência e os lançamentos são feitos para deixar o produto anterior defasado.

Por outro lado, se a loja comercializar itens que não são ‘up to date’ em tecnologia, mas ainda têm bastante aceitação junto ao consumidor, conseguem ter uma operação interessante para o negócio. “Vender o último lançamento do iPhone pode sair mais caro, mas quem vende aparelhos do iPhone anterior pode conseguir oferecer preços bons, atraindo consumidores que se interessam pelos modelos mais antigos da marca”, observa Guasti.

“É importante que o gestor tenha conhecimento, por meio de informações existentes no mercado (pesquisa de mercado), sobre o ciclo de vida dos produtos que vende e conheça o comportamento de consumo de seus clientes. Isso facilitará desde a quantidade a ser comprada e consequentemente a gestão dos estoques, evitando assim que os produtos fiquem parados”, acrescenta Alexandre de Assis, docente da área de vendas do Senac Francisco Matarazzo.

Caso o empresário fique com muita mercadoria em estoque, Assis sugere algumas estratégias para ajudar na venda dos itens com ciclo curto de vida e preço alto, tais como: apostar no “relançamento”, dando destaque a outras funcionalidades e usos não divulgados ou destacados no lançamento; promover ofertas ou venda a outras empresas interessadas em manter o produto; utilizar as redes sociais com campanhas criativas para engajamento; e investir em nichos mais específicos de mercado, abandonando os mercados de massa.

Nicho
Foi o que aconteceu com a Avell, fabricante de notebooks de alto desempenho, que iniciou as atividades vendendo computadores portáteis comuns. Ao perceber que enfrentaria a concorrência com as grandes marcas do mercado, optou por focar em um nicho: usuários do mercado gamer e profissionais da área gráfica e multimídia, projetistas, arquitetos e engenheiros, que fazem parte de um público cada vez mais exigente no que se refere à tecnologia.

“Esta procura por equipamentos de alto desempenho, juntamente com o fator mobilidade, tem crescido entre os usuários, uma vez que softwares, jogos e aplicações têm requerido maior potência dos equipamentos, e consequentemente promovendo a demanda por produtos que garantam essa performance, não encontrada em notebooks convencionais”, explica o fundador da companhia, Emerson Salomão.

Para evitar que os produtos fiquem parados no estoque, a Avell utiliza um software ERP, que identifica a demanda e promove o reposicionamento dos equipamentos à medida que vão sendo vendidos. Para empreender no mercado de vendas de produtos tecnológicos, Salomão comenta que é primordial ter um bom planejamento. “Saber identificar e conhecer as necessidades do público e atendê-los com produtos de qualidade é essencial também.”

Informação antecipada
Outra boa estratégia para saber como planejar seu estoque nesses casos é a utilizada pelo Grupo PLL, que possui oito unidades que misturam revenda de dispositivos móveis e assistência técnica espalhadas por São Paulo, Rio de Janeiro e Salvador.

O cálculo do estoque de aparelhos e peças novas é baseado no serviço de assistência técnica. Por causa do histórico do volume atendido pelo serviço e por ser credenciado aos fabricantes, a rede tem acesso ao portfólio e aos lançamentos antes de acontecerem – até porque precisam ter peças para os produtos novos e gente treinada para lidar com o reparo, além da venda dos acessórios que complementam cada item (como cabos, carregadores, capinhas, películas para a tela, etc). “Sabemos os modelos mais vendidos e nos preparamos para eles”, diz Pablo Linhares, diretor do grupo.

As peças dos modelos mais antigos são deixadas em estoque por até dois anos: o primeiro motivo é para cobrir o tempo da garantia do fabricante e o segundo é para atender o período da “garantia estendida”, adquirida na compra junto a uma seguradora. “Tem muitos clientes também que gostam do aparelho e não trocam todo ano e vemos que dois anos é o tempo médio que o consumidor fica com o telefone”, explica.

Veja também como usar aplicativos para auxiliar a gestão do négocio e dispositivos móveis para facilitar o atendimento ao cliente. Especialistas também explicam quando vale a pena para a empresa desenvolver uma aplicação própria.